神田昌典《非常識成功法則

「習慣5:老爺蝗蟲推銷法」。

一般人在希望別人買帳時,

往往採用「拜託式」的請求法,但神田說,

推銷的目的並不在說服對方,而是判斷對方購買意願高不高

所以「推銷員應該把時間花在購買意願高的客戶身上,直接剔除沒意願的人」,

這和講究「服務至上,以客為尊」的觀念不同,

重點應該在「態度高傲,恐嚇顧客,比對顧客低頭的效果更強」。

他強調,每個人都有這種經驗,當自己不想買的時候,銷售員再怎麼推銷都沒用,

只覺得超討厭;但當自己想要買卻找不到人時,反而氣憤找不到店員,「這家店服務真爛」。

想要做成生意,就應該從所有人中分辨出那些「想買的人」,而不是花時間去散彈打鳥

不然只會浪費時間和力氣,等到真正有意願的客戶出現,自己也以信心盡失力氣耗盡。

所以推銷的重點是「不低聲下氣」&「早點讓顧客說NO」,以免浪費時間

神田表示,因此好的業務員,一定要懂得辨識客戶有沒有購買意願。

在與顧客對話過程中,要避免「能不能讓我幫您…」,

因為這種問話一般人的反射反應幾乎是「不用!」,根本不會去思考你問了什麼。

而要以「請問您是否需要XX?」讓對方進行「yes/no」的回答,

來確定對方是否有繼續下去的意願。當對方沒有說出「那就麻煩了」,

這時再度確認「您似乎沒有太大興趣是嗎?」,如果對方回答「沒錯」,

就表示對方是目前完全不會心動的人,這時就可馬上走人,不用浪費時間

神田強調推銷的目的不是做朋友,很多人都認為「和顧客交朋友,久了他們就會買」,

這絕對是錯誤的觀念,就算買了一次,

沒人會持續把錢花在自己不想要的地方。

因此能否有效率地判斷顧客意願,才是成交的關鍵,否則只會讓被拒絕的失敗一直打擊自己。

這條習慣看似是給業務員的建議,但每個人工作總有需要推銷自己觀念給他人的時候,

這無疑是個很有用的參考。


幫各位夥伴找到這一本書 有興趣的可以去買來讀看看

作者:神田昌典

書名:《
非常識成功法則

以上感謝夥伴 Johnson 的熱情好文分享~

KAVEN也說了

老爺蝗蟲推銷法 說的一點都沒錯
我多年來的實戰行銷經驗 非常同意這樣的論述

事實上這個觀念 就是我們成功方程式中所教導的"用篩選取代說服"
尤其是應用在我們VEMMA網路事業中

只不過對於新進事業夥伴而言 跟進P的時候
往往還是容易不自覺得陷入"拜託式的請求法"

主因有3


1.只把P定位成是未來的客戶 而非未來的經營者
把自己當成是"推銷員"了 事實上你是"教練""導師"的角色

2.心理認為是在賺P的錢 而非認為是在教P賺錢
VEMMA行銷的不是"果汁" 事實上 我們行銷的是一個有價值的"機會"

3.重點放錯 害怕拒絕
以為跟進P的目的 是"在找最好人選" 事實上 跟進P的目的 是"淘汰最差的人選"

4.進P的數量太少
開發的P不夠 只好把希望寄託於那少數幾個P上面 因為P少自然很難平常心


Louis後話 :

夥伴們你們要認清自己的角色~

事實上你是"教練""導師"的角色

事實上 我們行銷的是一個有價值的"機會"

事實上 跟進P的目的 是"淘汰最差的人選"

把自己當老闆進而去篩選員工!!!!!這才是最正確的心態~

難道你們有看過哪位老闆在篩選員工的過程是用"拜託"的....?



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